Alasan konsumen membeli sebuah produk

Tulisan ini berawal dari pengalaman seseorang yang membuat produk baru di bidang fashion baju muslim. Karena sistem yang dia buat adalah  B to B sehingga yang dia tuju adalah agen-agen yang akan meneruskan produknya ke pelanggan. Di perjalanan ternyata banyak agen yang tertarik membeli produk barunya walaupun belum pernah melihat fisik dari bentuk  baju muslim tersebut. Ini yang menarik...sebenarnya alasan apa saja yang membuat konsumen dapat membeli sebuah produk?

Sebenarnya ada 2 alasan bagi konsumen ketika akan membeli sebuah produk :

1. Rasional Reason (berdasarkan otak kiri)
Ini pada dasarnya adalah ketika seseorang membeli karena faktor rasional
seperti harga dari produk, besarnya produk,bahan yang digunakan, jahitan yang
dipakai dsb...lebih mudahnya rasional itu adalah sesuatu yang membuat kita
berfikir.

2. Emotional Reason (otak kanan)
Ini pada dasarnya adalah ketika kita membeli produk berdasarkan emosi kita
seperti : kedekatan dengan penjual, faktor gengsi, image, dsb.


Keputusan membeli (action) bagi seorang konsumen ada pada faktor emosionalnya. Sedangkan dalam urusan repeat order maka faktor2 rasional yang akan
memegang peranan.

Mudahnya begini : 
Ada seseorang teman menjual kue kering kemudian kita membeli karena faktor bahwa yang menjual adalah teman dekat kita (faktor emosional) kemudian kita mencicipi kue tersebut di rumah. Apabila kita puas dengan rasa dan harganya yang cocok (faktor rasional) maka kemungkinan besar kita akan membeli lagi kue kering tersebut.

Menurut penelitian dari IPA sebuah institute periklanan yang berbasis di Inggris
dengan meneliti 2500 kasus di seluruh dunia bahwa konsumen membeli produk
dengan alasan emosional mempunyai kekuatan 2 kali lipat dibanding hanya
rasional.

Di Indonesia mungkin malah lebih besar karena kita lebih memakai hati (emosi)
ketika bertindak. banyak contoh yang menggambarkan itu :

Misalnya fenomena Blackberry :

Orang membeli BB pertama kali adalah karena faktor emosi bisa gengsi, image, byk
temen2 kita yang pakai sehingga ga nyaman kalau ketemuan, dsb.Tetapi ketika
sudah membeli BB baru kita akan menanyakan kepada penjualnya kelebihan2 dari BB
tersebut (survey kecil2an) Penjual BB akan sangat repot ketika orang membeli BB
untuk pertama kalinya karena akan sangat membutuhkan waktu dalam menerangkan
fungsi2 BB dan mengaktifkan fungsi2 tersebut.

Kalau dulu fenomena Communicator (Indonesia pembeli Communicator paling besar di
Dunia> Communicator bisa menjadi acuan seseorang telah sukses (emotional)

Kalau ajang pemilihan penyanyi favorit di indonesia yang terpilih kadang bukan
penyanyi yang paling baik (rasional) tetapi karena justru sisi kehidupan dari
penyanyi tersebut yang membuat masyarakat memilih penyanyi tersebut (emosi)

Lebih banyak lagi contoh2 yang bisa diangkat di Indonesia, kita pasti semua bisa
merasakannya.

Pengalaman pribadi juga mengatakan hal emosi lebih berperan dalam membeli suatu
produk yaitu ketika istri saya menjual kue kering khas betawi di FB. Ketika
istri saya membuat status tentang kelebihan makanan tersebut (rasional) kurang
menarik minat mereka tetapi ketika membuat status yang menerangkan kesuksesan
dalam menjual produk tersebut dalam waktu tertentu justru malah meningkatkan
jumlah order yang masuk. Semakin menulis hal2 ttg keberhasilan semakin banyak
yang order dan faktor rasional yaitu rasa yang enak, harga yang terjangkai akan
membuat mereka memesan kembali kue kering tersebut.

Faktor emosi memegang peranan paling besar di Masyarakat Indonesia sehingga
selayaknya kita merubah cara berkomunikasi produk kita sehingga bisa
meningkatkan penjualan produk tersebut.

Rgds,


Imam Wijayanto